AARRR sebetulnya sebuah akronim dari Acquisition, Activation, Retention, Referral dan Revenue. Metrics ini jauh lebih menekankan pada akuisisi, itu karena metrik tersebut lahir di saat cost akuisisi masih sangat murah dan banyak channel2 yg dulu banyak digunakan sekarang sudah hilang.
Namun, menurut apa yang saya baca dan pelajari, akuisisi itu sudah tidak berlaku lagi di saat sekarang, market sekarang harus mengedepankan Retention yang sudah jadi kunci dari Growth yang harus di-adopt oleh para Perusahaan Rintisan.
Tapi sebelumnya, mari kita pelajari lebih mendalam tentang AARRR atau Pirate Metrics berikut.
Apa itu AARRR?
Seperti yang saya sebutkan sebelumnya, AARRR terdiri dari:
1. Acquisition
2. Activation
3. Retention
4. Referral
5. Revenue
Dalam metrik ini, kita memulai segala sesuatunya dengan mendapatkan "new customer" dari beberapa channel akuisisi. Kemudian meng-aktivasi nya dengan memastikan "new customer" itu melakukan aktivasi hingga mendapatkan "aha moment" terhadap produk/aplikasi kamu. Seteleah terjadi aktivasi, Goal berubah menjadi "to retaining them", membuat mereka stick to the apps for a very long time. Kemudian beralih ke Referral yang artinya momen di mana new customer kita tersebut yang sudah kita aktivasi, udah kita retain bisa sampai mengajak orang lain dan men-generate "other custmers". Dan finally, uang akan datang dengan sendirinya.
1. Acquisition atau Akuisisi
Akuisisi itu bisa diumpamakan sebagai pencarian kita terhadap teman, sahabat atau pasangan kita, mereka tidak melihat dari apa yang ada di luar kita saja, tapi mereka memahami siapa diri kita dan mau menerima kita sampai bisa saja dia bilang ke kita kalo mereka suka kita.
Jika dalam sebuah produk itu misalkan, kita bikin sebuah website/apps, kemudian kita menggunakan berbagai channel marketing untuk menarik users menuju website/apps kita, yang pasti kamu harus paham juga apa yang harus dilakukan supaya users tersebut bisa langsung paham dan mengerti apa yang ada dalam website/apps kita, ini ada tehnik-nya juga, salah satu yang paling terkenal mungkin The Bullseye Framework yang dikenalkan oleh Gabriel Weinberg, coba kamu pelajari dan pahami bagaimana kamu membangun traction dari website atau apps yang kamu bikin ya.
Tapi yang bisa saya share di sini, Weinberg menyebutkan bahwa setiap bisnis akan ada dalam stage berbeda ketika akan mengimplementasikan growth hack, bisa jadi kata Weinberg produk/website/apps hanya cukup perlu singular channel sebagai key traffic drive utamanya.
Lalu, hal fundamental apa yang dibutuhkan ketika akan melakukan akuisisi. Berikut adalah 3 hal dari The Bullseye Framework yang perlu kamu tanyakan pada diri kamu sendiri:
A. Channels apa yang membawa traffic yang paling besar?
B. Channel mana yang membawa traffic yang paling valueable, misal yang performansi-nya bagus seperti customer conversion contohnya.
C. Channel mana yang cost nya lebih murah? contoh, cost per-conversionnya.
2. Activation atau Aktifasi
Aktifasi itu adalah tentang bagaimana cutomer kamu merasakan "pengalaman pertama" saat mencoba produk yang kamu jual. Jadi yang dibilang aktifasi itu gak cukup dengan hanya download apps kamu aja selesai, tapi sampai harus mencoba dan menemukan "Aha Moment". Aha moment itu di mana seorang pelanggan menemukan dan mengerti dengan baik apa manfaatnya dari membeli produk kamu, bagaimana cara menggunakannya dan kapan harus digunakan.
3. Retention atau Retensi
Retensi secara harfiah artinya adalah orang secara regular datang lagi dan kembali menggunakan product kita. Ini paling mudah usecasenya dilihat dari sebuah ecommerce, atau misalkan ojek daring dan lain sebagainya. Apalagi di musim pandemi yang mengharuskan kita stay di rumah, membuat ada lonjakan dari penggunaan apps misalkan ecommerce.
Kebalikan dari Retention adalah Churn. Tapi jangan takut jika ada pelanggan yang churn, pelanggan churn itu sedang ngasih tau ke kita bahwa masih ada hal yang sepertinya kurang fit di product kita, dan kita jangan berhenti untuk mempelajari apa. Kalo kata Bill Gates: "Your most unhappy customers are your greatest source of learning".
4. Referral
Referral itu sederhananya, bagaimana kamu bisa mengubah customer kamu jadi agent atau advocates yang bisa generate/membawa new customers. Kita sudah pasti gak mau terjebak menghabiskan uang untuk melakukan kegiatan marketing dan melakukan akuisisi along the way. Yang kita harus bangun adalah how do we generate this advocates, agent organik yang bisa membantu kita scaling up the business lebih cepat.
Dari sini ada beberapa Metrics yang bisa digunakan untuk mengukur keberhasilan referral diantaranya Net Promoter Score (NPS), index yang digunakan dari -100 sampai 100 dan mengukur seberapa ingin cutomer merekomendasikan produk atau layanan kita ke orang lain.
Metric lainnya adalah Viral Coefficient, yang lebih menunjukkan seberapa banyak user yang dirujuk oleh pelanggan ke produk kita. Perihal NPS dan Viral Coefficient ini akan saya bahas di tulisan saya berikutnya.
5. Revenue
At the end tentu saja apa yang kita lakukan di atas tak lebih untuk memastikan ada direct langsung terhadap penambahan revenue. Kalo semua berjalan sesuai dengan rencana, revenue-pun akan meningkat. Bahkan Facebook, Instagram, perusahaan yang sebelumnya adalah social media yang non-monetary platforms ujungnya pun revenue. Bahkan Facebook jadi salah satu bagian duopoly company di dunia yang menguasai bisnis digital advertising setelah Google.
Konklusi-nya, AARRR framework ini sangat simple dan terbukti cukup efektif untuk mengoptimasi bisnis dan mengukur growth-nya. Meski kabarnya ada juga yang bilang bahwa AARRR ini sudah gak cocok lagi, akan saya ulas jg di tulisan saya berikutnya.
Post a Comment